消費財メーカー・卸売業・小売業のための　顧客づくり提案　実践ガイドブック　顧客づくりを目的とした、提案のつくり方　IDPOSデータ活用法　営業スキル強化・組織変革のガイド

●これからの小売業×メーカーの"協働"の共通目標は「顧客づくり」消費財メーカーの営業・マーケター、小売業のバイヤー、組織変革を実現したいリーダー必見！日本はこれまで人口増加を背景に、メーカーは大量生産・大量販売、小売業は大量出店・大量仕入れを成長戦略としてきました。しかし、人口減少社会に突入した現在、従来の「大量」依存の戦略は通用しなくなっています。これからは「不特定多数」ではなく、「特定の顧客」を継続的に育てる「顧客づくり」が成長戦略の中心となります。「顧客」とは、特定の商品や店舗を継続的に利用するお客様を指します。「顧客」をつくるには、「トライアル（初回購入）」「リピート（再購入）」「継続（定期購入）」の3段階を踏む必要があり、メーカーも小売業も、この3つの活動を継続的に実行することで、安定した売上と利益の増加が見込めます。今後は「顧客づくり」を目的とした新しい仕事のやり方を確立し、IDPOSデータを活用して実践と改善を重ねることが成長の鍵となります。本書では、顧客づくりに向けた「提案のつくり方」「IDPOSデータ活用法」「営業スキル強化・組織変革」について、日々現場に寄り添う3名が業務に役立つ実践的なガイドをします。【目次】第1部…顧客づくりを目的とした「提案のつくり方」ガイド　第1章　「協働」は「顧客づくり」のためのメーカーと小売業との関係性　第2章　「協働」に欠かせない提案の構造　第3章　「顧客づくり」に欠かせない「振り返り」　第4章　「情報」と「データ」を活用する　第5章　主体性の発揮に必要な「選択」と「マインドセット」第2部…顧客づくりを目的とした「IDPOS活用」ガイド　第1章　IDPOSとは何か？　第2章　IDPOSで分かる購買行動の実例　第3章　IDPOSで測る顧客のロイヤルティ　第4章　来店頻度を高め離反を防ぐ　第5章　小売業と取引先（卸売業、メーカー）の協働　第6章　カテゴリー因数分解　第7章　買上点数と単価アップの戦略　第8章　ハンドソープの拡販に向けて　第9章　IDPOSデータを用いた効果検証の進め方　第10章　現場で活かすIDPOS活用の進め方　第11章　IDPOS活用を社内で根付かせるために　最終章　生涯顧客づくりに向けて第3部…顧客づくりを目的とした「営業スキル強化・組織変革」ガイド　第1章　メーカーの提案型営業の現在地と課題　第2章　提案型営業への「組織変革」の8段階