本当の課題解決営業 AI時代に選ばれるセールスの新常識

これまでの「営業の正解」が、変わり始めている。AIによって、顧客は営業に会わなくても情報を集め、比較し、ある程度の答えまで得られるようになった。そんな時代に、「お客様の課題を見つけて、良い提案をする」だけでは、もう選ばれない。いま求められているのは、顧客の売上やコストといった課題を解決するだけではない。社内で合意をつくり、購買を決定するところまで、顧客の意思決定を前に進めることだ。そこで本書は、ソリューション（課題解決）営業を再定義する。「お客様と共に課題解決を前進させ続ける営業」を「本当の課題解決営業」と位置づけ、その前に立ちはだかる「論理の壁」「感情の壁」「政治の壁」を乗り越える方法を解説。さらに、壁を乗り越えるための「課題発見レンズ」「専門性」「関係構築エンジン」「プロジェクトデザイン」という4つの道具を体系化する。4万人以上の営業パーソンを支援してきた著者が、豊富な調査データと現場の実践知をもとに、営業に求められる水準が上がっているAI時代でも選ばれるための「本当の課題解決営業」を明らかにする。【目次】はじめに第１章　良い提案なのに売れない」の正体——ビジネス課題と検討課題第２章　課題解決を前進させ続ける「4つの道具」第３章　課題解決思考で「論理の壁」を乗り越える第４章 「感情の壁」を乗り越える第５章 「政治の壁」を乗り越えるおわりに【著者】高橋浩一（たかはし・こういち）TORiX株式会社 代表取締役　東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社に創業参画（取締役副社長に就任）。事業と組織を統括する立場として、創業から6年で70名までの成長を牽引。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。2011年にTORiX株式会社を設立し、代表取締役に就任。これまで4万人以上の営業強化支援に携わる。コンペ8年間無敗の経験を基に、2019年『無敗営業』、2020年に続編となる『無敗営業 チーム戦略』（ともに日経BP）を出版、シリーズ累計13万部突破。2万人調査の分析に基づき、2024年に発売された『営業の科学』（かんき出版）は7万部に迫る反響を得ている。他、『「任せて育つチーム」はどこが違うのか』（PHP研究所）、『法人営業 勝ちパターン大全』（翔泳社）など、著書多数。2024年4月から東京学芸大学の客員准教授も務め、「“教育”と“営業”の交差点」を探究している。また、東京都内で「人生のヒントが見つかる」をコンセプトにしたリアル書店も経営。TORiX株式会社 https://www.torix-corp.com/