中堅・中小企業のM&Aを成功に導くByside FA

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あらすじ

買い手が見つからないM&A事業者を救う業界初の買い手のプラットフォームとは仲介会社、売り手、買い手すべてにメリットをもたらす「買いFA」を徹底解説!------------------------------------------------------近年、空前のM&Aブームが訪れています。背景には、中堅・中小企業の後継者不在問題があり、M&Aによってその問題を解消しようという動きが活発化しているのです。しかし、その裏には深刻な問題が潜んでいると著者は言います。後継者不在による事業承継ニーズは年々高まっていますから、M&A事業者にとって、売り手候補は見つけやすくなってきました。一方、その売り手にマッチする買い手を見つけることがなかなかできず、案件をいくつも抱え込んでしまっているM&A事業者が増えているのです。売り手候補が多数あるものの、その企業がもつ潜在的な価値がすぐに分かる会社ばかりではないため、売り手にふさわしい買い手を見つけるのは困難を極めます。実は、一見すると価値が分かりにくい会社であっても、買い手の経営戦略や事業戦略によっては価値を見いだせるケースもあるのですが、買い手に対しての理解を深め、事業成長の可能性を提案できるM&A事業者は多くないというのです。これはM&A事業者にとって不幸であるのはもちろんですが、売り手企業にとっても、実際は価値があるにもかかわらず買い手が見つからないのであれば不幸なことです。また買い手企業にとっても、実は事業を成長させるチャンスになるマッチングがいくつも存在するはずなのに、それを見過ごしてしまっていることになります。この不幸を解消するために著者が推し進めているのが「買いFA」の活用です。FA(ファイナンシャル・アドバイザー)とは、従来は大手企業のM&Aディールでのみ用いられていたもので、売り手・買い手のどちらか一方とアドバイザリー契約を結んで、依頼者の利益を最大化するために助言や代理交渉を行うアドバイザーです。一方、中堅・中小企業M&Aにおいては「仲介会社」が売り手・買い手の両者と契約を結び、その間に立って売買をとりまとめる方法が一般的でした。しかし、売り手を多く抱えているM&A事業者が増えている現状においては、買い手との交渉を専門に行うFAを活用することがアンバランスを解消するカギになるというのが著者の考えです。著者は2014年に業界最大手のM&A仲介会社に入社後、一貫して買い手部門で買い手候補企業との交渉にあたってきました。入社から2年半後には全社トップの営業成績を上げMVP表彰を受けています。6年目からは買い手部門の部長となり、部門全体として年間100件程度の成約、売上にして30億円を達成していました。そんななか、それまでに培った買い手との交渉ノウハウを活かし、従来は大手を対象としていたFA方式を中堅・中小企業M&Aのディール向けに最適化して応用することを考え起業しました。そして中堅・中小企業M&A専門の「買いFA」として、進展しないディールに悩むM&A仲介会社やM&Aアドバイザー、さらには買い手企業を支援する事業をスタートさせたのです。本書では、著者自身が受けた案件の実例をもとに〝買いFAのリアル〟を紹介します。M&Aに関わる人たちにとって、買いFAへの理解を広げ、悩み解消の一助となる一冊です。

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